鲁百年-如何做好大客户的战略营销

讲师介绍：鲁百年

男，博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任Oracle公司高级咨询顾问经理。曾任美国Hyperion公司高级销售，创智科技股份有限公司副总裁，主管CRM事业部，大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。清华大学MBA班顾问。美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。

中华培训网顾问、川古咨询公司高级咨询顾问、华点通咨询公司金牌讲师、中穗咨询公司高级咨询顾问、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。

　　在中国工程物理研究院北京研究生部学习，获得应用数学专业博士。1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。曾任过陕西省计算数学会常务理事。在国内外发表学术论文80余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获陕西省教委科技进步一等奖和陕西省科技进步二等奖。

　　在高校从事过16年的科研工作；6年的市场、销售工作；5年的外企和民营企业的高层管理工作。调研过国内外大型企业、银行、保险、证券、电信、房地产和制药行业，在“中国国际高新技术成果交易会数字经济与信息技术高层论坛”、“WTO与电信增值服务研讨会”、“迎接降佣挑战，挖掘客户价值证券行业研讨会”、“中国·南京第一届信息主管（CIO）年会”、“第二届中国CRM年会”、“中国金融行业客户关系管理研讨会”、“清华大学MBA高级研讨班”、“第二届中国房地产学院派论坛”、“中国房地产核心竞争力总裁高峰论坛”、“财务与企业绩效管理研讨会”、“国际数据挖掘暨数字经济研讨会”、“中国网通集团全面预算管理会议”、“全国企业绩效管理论坛”、“第五届民航信息化论坛”等被邀请为专家作主题发言。组织、参与过证券、银行、电信、房地产、医药行业很多数据仓库、决策支持项目、数据挖掘项目、客户关系管理项目的培训、调研和实施。在中国人民银行、国家开发银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中信实业银行、广州发展银行、中国海关总署、铁道部、铁道科学研究院、中国民航总局、国家环保总局等作过决策支持、数据挖掘项目。

主要讲授的课程：

全面企业绩效管理(CPM)、客户关系管理（CRM）、企业绩效和企业有效沟通技巧。

高质量客户服务体系、全面项目管理(PMP)、整体信息化规划、战略销售(Strategic Selling)、顾问式销售(Consulting Selling)、销售给老总(Selling to VITO)、大客户销售（SPIN Selling）、解决方案销售(Solution Selling)、客户销售心理学等。

主要培训的公司有：美国SAS软件研究所、北京甲骨文软件有限公司、中联集团、中国移动、北京地税局、中国海洋石油、江苏一德集团、中国气象局、江宁地产、万科地产、金地地产、华侨城地、中海地产、丽珠公司、上海铁路局、东方航空公司、重庆长安集团、博彦科技、清华大学MBA班、人民大学MBA班、华点通咨询、深圳臻美咨询、中华培训网、中穗咨询、川古咨询、浙江孚嘉文化公司、上海卓越咨询公司、中英防治合作项目组等进行过内训和公开课培训。

课程目录

一、通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧

1、为何需要SPIN销售的技巧

2、传统的销售方法

·拜访客户

·研究客户的需求

·提供客户产品的特征和服务的优势

·处理客户的反对意见

·最后签单的几种技巧

3、访问客户的四个阶段

·事先准备

·客户真正需求分析

·演示产品的功能

·获得客户的认可和承诺

4、访问客户的四种结果和处理

5、如何通过四种问题了解客户的需求

·情景状态问题

·问题产生的问题

·隐含问题的问题

·客户利益的问题

6、倾听的技巧

7、发现客户最头疼问题，想法解决

8、价格不是主要的问题

二、战略销售

1、销售的CUTE理论

2、销售的结果和赢的标准

3、销售异常的发现和处理

4、反对意见的处理技巧

5、漏斗原则

6、项目的战略规划

7、客户活动的计划

8、销售的SWOT分析

9、以客户为中心，客户满意的实现

三、如何让客户的老总（VITO）满意

1、老总的基本情况

·老总的特征和需求

·老总的日程安排和讨论的话题

·老总希望看到的结果

·老总的胜利意味着什么

2、销售接近老总的五个法则

3、客户决策的流程和各个角色的作用

4、技术把关者的特征

·技术把关者的特征和需求

·技术把关者的日程安排和讨论的话题

·技术把关者希望看到的结果

·技术把关者的胜利意味着什么

5、访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧

四、战略销售的案例分析