一对广州70后夫妻,从代工起家,年收入达到8亿,并成功将公司上市

闯关两年,润本生物的上市计划终于完成。

10月17日,润本成功在上交所主板上市,发行价格17.38元/股,盘中股价最高涨至26.68元/股,市值一度超过百亿。

润本背后,站着一对广州70后夫妻——赵贵钦与鲍松娟。据公开资料显示,2006年,润本的前身“鑫翔贸易”创立,彼时,赵贵钦夫妇从代工开始,为多家品牌生产贴牌产品,多以线下经销模式为主。2010年,嗅到线上机会的赵贵钦,推出自有品牌润本,并同步开设了线上直营店。

在接下来的几年间,润本一步步开拓天猫、京东、拼多多、抖音在内的线上渠道,实现了销售规模的快速增长。

据招股书,2020年-2022年,润本的营收分别为4.43亿元、5.82亿元和8.56亿元,年均复合增长率超过45%,其归母净利润从2020年的0.95亿元增长至2022年的1.60亿元,年复合增速为64%。小小的驱蚊品类,被做成了一门大生意。

出色的盈利能力,引发了资本市场的关注。2021年,JNRY VIII(与高瓴资本是同一主体)按投前估值20亿元的价格入股润本股份,成为其第三大大股东。如今,以驱蚊产品起家的润本,成为了A股“驱蚊第一股”,背后的大股东高瓴终于迎来收获时刻。

目前,润本已形成驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大产品系列。2020年起,润本的核心业务发生了转变,润本将目光投向婴童护理领域,试图用已构筑的品牌力切入“新赛道”。

不论是在驱蚊这个优势领域,还是新进入的婴童护理行业,传统品牌与新锐势力交锋不断,上市之后,润本能否讲好新故事?

从“驱蚊”转向婴童护理,上半年净利润1.2亿元

作为居民刚需消费,近年来,热度不减的“驱蚊”生意,成就了多家上市公司。2020年,主营家用取暖电器、卫生杀虫用品的彩虹集团在深交所上市;2021年,立白集团旗下朝云集团登陆港交所,朝云集团坐拥两个专业杀虫驱蚊品牌——超威和贝贝健。

朝云集团上市后,驱蚊产品起家的润本也开始在A股市场积极寻求机会。如今,润本终圆梦,成为驱蚊赛道第二家上市公司。

2020年-2022年,润本的业绩连年高速增长,从4.43亿元跳涨至8.56亿元。在最新报告期内,今年1月-6月期间,润本实现营业收入5.79亿元,同比增长31.93%;实现归母净利润1.19亿元,同比增长52.10%,可以看出,品牌仍处于加速扩张阶段。

2023年1-6月润本经营业绩与上年公司同期对比情况

与彩虹集团、超威兼做驱蚊业务不同,润本股份靠驱蚊业务起家,并重点深耕婴童驱蚊护理领域。

从创始之初,润本便强调温和、低刺激、儿童可用、有效驱蚊等特点,通过电热蚊香液、蓝牙智能加热器套装、驱蚊喷雾系列等,吸引了一批稳定的宝妈用户群体。驱蚊产品,也成了润本的营收支柱。

从2020年-2022年,润本的驱蚊产品收入达到1.69亿元、2.28亿元和2.72亿元,占主营业务收入的38.21%、39.14%和31.82%,这一度是润本的营收基本盘。

据灼识咨询统计数据,国内驱蚊行业企业超过5000家。在2022年,每家平均仅得整个驱蚊市场0.02%份额的基础上,润本股份一家就独揽了约5%,其中公司电热蚊香液的整体市场份额约为16.2%,驱蚊液的整体市场份额约为15.9%。

值得注意的是,驱蚊类产品仍属于“季节限定”品类,大多卖两季,且受制于天气变化,更像是一种季抛性生意。润本也深知驱蚊赛道的天花板所在。

同样做驱蚊产品的朝云集团瞄准了宠物赛道,想要挣“毛孩子”父母的钱,而润本则借助自身在驱蚊市场的产品、渠道经验以及核心用户群体,扩充产品矩阵,逐步瞄准了婴童赛道。

2019年前后,润本推出婴儿润唇膏、紫草舒缓膏、婴儿滋润防皴霜等产品,同样打出“安全”、“天然”、“温和”的标签,主要面向25-35岁的年轻宝妈群体,开始了打造第二增长曲线的策略。

作为润本外延的新业务之一,婴童护理逐渐挑起“大梁”,成为其主要业绩支撑。

2020年-2022年,润本婴童护理产品收入分别为1.44亿元、2.17亿元和3.9亿元,占比分别为32.47%、37.24%和45.59%。

值得一提的是,2022年,润本婴童护理产品营收首次超过驱蚊产品,成为其旗下第一大业务板块。

广州夫妻店起家,干出百亿市值

从某种程度上来说,润本算得上是一个家族企业,迄今为止,赵贵钦与鲍松娟这对夫妻依然直接间接控制润本约85%股份。

除了在润本生物担任董事长兼总经理外,赵贵钦还在卓凡投资、鑫翔贸易、润康电商、润丰健康等多家子公司担任执行董事或总经理的职务,部分子公司则由赵贵钦的妻子鲍松娟、父亲赵汉秋共同成立并控股。

公开资料显示,润本创始人赵贵钦创业16年,从事了多年的个体经营,成立了多家子公司,是广州商界的一个传奇人物,但两夫妻却异常低调,鲜少接受媒体采访或对外发声。

或许两夫妻也没想到,从代工起家的润本,如今能拥有近百亿市值。

回顾品牌发展史,润本可谓踩中了两个极其重要的风口。时间往前回溯十年,当时市面上的驱蚊产品大多是盘式蚊香、蚊香檀香、风油精,主要在街边商店或者超市零售,这部分产品满足的仅为“灭蚊”的需求。

随着90后、00后消费者入场,“安全”、“无刺激”、“婴童可用”等特性,成为了他们所看重的点。驱蚊产品也呈现出精细化的消费需求新格局,而润本,正是抓住了这个细分领域的机会。

点进润本的线上店铺,我们能清晰地看到,大部分产品详情页,都标明了“天然0香精、0防腐剂”、“无烟无灰无香”、“自然舒缓”等标签,更强调“温和无刺激”,其中,销量最高的一款儿童宝宝霜,显示“已售10万件”。

如果说安全无毒、婴儿可用的切入点,让其在市场上撕开了一道口子。那么线上销售渠道的发力,则直接让润本实现了爆发。

和朝云集团等老玩家线上线下齐发力不同,润本主打线上销售渠道。2010年,润本开出了首个线上直营店铺——天猫“润本旗舰店”,随后拓展至京东、抖音、拼多多等平台。目前,润本在“猫狗抖拼”拥有近10家自营店铺。

据润本招股书,报告期内(2020年、2021年和2022年),公司通过天猫、京东、抖音三个平台实现销售收入分别为3.22亿元、4.12亿元和5.92亿元,占主营业务收入的比例分别为72.75%、70.77%和 69.14%,集中度较高。

其中,天猫是润本生物的主阵地之一,以2022年为例,润本生物天猫平台直营店铺销售收入金额约为3亿元。招股书同样提到,从2019年的141万元增长至2022年的1.57亿销售额,抖音也正成为其不可忽视的线上平台之一。

逃不过的通病:轻研发、重营销

润本把握线上电商与新零售的风口,吃到了一定的流量红利,觅得腾飞的契机。但为拓展和维护渠道,润本需要投入大量流量推广等费用。

2020年-2022 年,润本的推广费用分别为 7712.26万元、1.08 亿元和 1.87亿元,占营业收入的比例分别为17.42%、18.54%和21.90%。推广费中包括线上、线下两部分,其中以线上推广费为主,例如线上平台的流量推广费用、平台佣金以及技术服务费用等。

有很多品牌踩着互联网流量红利进入大众视野,随着互联网流量见顶,仍想要保持高增长态势,就需要付出更高的获客成本。

研发能力和产品迭代能力,决定了品牌的核心竞争力。在其他日化品牌纷纷开设实验室、苦寻创新点之时,润本在研发上的投入比并不高。这三年间,润本研发费用仅为1071.26万元、1360.16万元、1951.26万元。

值得注意的是,润本的研发团队似乎并不出彩。据招股书显示,目前润本核心技术人员有三名,分别为赵贵钦、王俊林和孙金媛,从具体履历看,几人具备的更多是管理经验、生产和采购经验,实际的研发能力较为欠缺。

不难看出,轻研发、重营销、季节性生意天花板高、同质化竞争,仍是润本的短板所在。

不过,从本次拟募集资金的用途来看,润本生物也有意在“补课”——润本生物IPO拟募集资金中的3.69亿元,将用于黄埔工厂研发及产业化项目。与此同时,润本也开始布局线下渠道,驱蚊类、个人护理类产品进驻到部分商超、便利店等。

据资料显示,公司已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛、山姆会员店、7-11、屈臣氏、WOW COLOUR等渠道。

据弗若斯特·沙利文数据,2021年-2026年,中国母婴护理品市场年均复合增长率约为12.4%,至2026年,预计市场规模将达959亿元,这个市场正不断释放新的潜力和机会。

在婴童护理领域,贝亲、强生等国际品牌牢牢占据市场,启初、红色小象、戴可思等新品牌也虎视眈眈。润本的婴童护肤业务想要持续破局,还是要形成独特的优势。

上市之后,润本仍要接受来自四面八方的挑战。能否抓紧时间补齐短板,将成为润本未来增长的关键所在。