澜沧古茶:摆脱竞争纠纷,即将上市蓄势待发

作者:木清,编辑:小市妹

2023年11月7日,澜沧古茶通过港交所聆讯,这家曾冲刺过深交所,又在港交所两次递表失败的茶企,终于离上市只差临门一脚。

近年来,包括澜沧古茶在内,安溪铁观音、七彩云南等多家茶企纷纷折戟A股,所以澜沧古茶换道港股后的上市进程就一直备受市场关注。

只不过,这家以销售经典普洱茶见长的茶企,在近年来盈利、市占纷纷下滑,同时还存在着原材料以及经销商高度依赖,存货越垒越高等问题,这些都将对后续经营产生不小的影响。

【市占下滑,存多重依赖】

澜沧古茶最早可以追溯到上个世纪成立的澜沧县茶厂。由于茶厂经营不善,在上世纪90年代末遭遇破产,杜春峄等人花费220万接手茶厂并进行重组,组建了澜沧古茶,杜春峄任公司董事长。

多年后的今天,澜沧古茶已经发展成为一家综合性茶叶企业。目前澜沧古茶旗下有三个产品线,分别是专注经典普洱茶,走高端路线的1966品牌;包含小青柑、普洱茶、红茶、白茶等多种平价产品在内的茶妈妈品牌;以及为了迎合新中产对高颜值和便捷性要求,而推出的新品牌岩冷。

根据弗若斯特沙利文报告显示,2022年,以普洱茶产品收入来看,澜沧古茶的市占率为2.4%,市场排第三位,较2021年2.8%的市占率有所下滑,市场排名也下降一位。

▲澜沧古茶市占情况,来源:招股说明书

与此同时,招股说明书显示,2020-2023年6月底,澜沧古茶的营收分别为4.05亿元、5.59亿元、4.63亿元和2.32亿元,2022年营收降幅达到17.17%。

而营收、市占率下滑与澜沧古茶在展业时存在的供应商和经销商依赖分不开。

据悉,澜沧古茶自己并不生产茶叶,而是从云南省主要茶叶产区的茶叶合作社处采购毛茶。虽然澜沧古茶在招股说明书中说到,已经与逾百个茶叶合作社建立了稳定合作关系。但是合作社生产的毛茶也并非专供澜沧古茶。

▲澜沧古茶供应商情况,来源:招股说明书

与此同时,和西湖龙井、武夷山大红袍等一样,产地、采摘时间、种植技术等都是高端茶叶品牌附加值的关键来源,澜沧古茶将茶树种植、茶叶采收和部分加工环节交由外部负责,对其品牌附加值的提升也是不利。

而造成市占率下滑的另一个直接原因就是其销售模式。

澜沧古茶目前有超过80%的销售收入来自线下渠道,而且十分依赖经销商渠道。2020-2023年6月底,经销商渠道分别贡献了总营收的79.0%、80.3%、72.4%和75.7%,占比一直保持在70%以上。

▲澜沧古茶门店情况,来源:招股说明书

然而近年来澜沧古茶的经销商门店总数却从2020年的566家下滑至2023年6月底的520家。对此澜沧古茶给出的解释是由于提高了经销商筛选门槛,与未能达到筛选门槛要求的经销商中止了业务关系。

但事实好像并非如此。一般来讲,企业会在产品畅销,可选经销商众多的时段淘汰掉不合格的经销商,而且一般淘汰后会马上纳入新的优质经销商,所以经销商总数更有可能维持不变或者略微增多。

再者,如果企业主动采取了经销商收缩策略,那么企业销售相关的费用支出应该也是同步缩减的,而澜沧古茶的销售及营销开支却从2020年的0.87亿元增长至2022年的1.36亿元,整体涨幅达到56.32%,同时2023年上半年较上年同期又增长了4.69%。

▲澜沧古茶销售及营销开支情况,来源:招股说明书

与此同时,在2018和2019年,澜沧古茶曾两次以伪造、变造的照片,主动恶意举报淘宝店所售澜沧古茶产品为假冒产品,但最终证实产品确为来自澜沧古茶经销商处的正品,澜沧古茶也因为主动挑起不正当竞争纠纷而被浙江法院判罚。不过两位受害人都在2020年澜沧古茶首次冲刺上市前主动撤诉,个中真实原因不得而知。

▲杭州市法院民事裁定书,来源:裁判文书网

而且黑猫投诉平台上也有针对澜沧古茶产品中存在头发,但并未妥善处理的投诉。

▲客户投诉,来源:黑猫投诉平台

当然销售费用的大幅增长,也成了恶化澜沧古茶盈利的直接原因之一。

【盈利下滑,存货年年攀升】

2020-2023年6月底,澜沧古茶的净利润分别为1.23亿元、1.29亿元、0.70亿元和0.24亿元,整体处于下滑状态。而同期,澜沧古茶的毛利率从70.40%下滑至60.26%,净利率从30.34%下滑至10.16%,但是各项开支的占比却从35.18%上涨到了45.75%,关键的盈利指标都在恶化。

▲客户投诉,来源:黑猫投诉平台

而茶企经营中重点关注的存货这块,澜沧古茶的现状也不容乐观。

招股说明书显示,2020-2023年6月底,澜沧古茶的存货总额分别达到了4.70亿元、6.37亿元、7.85亿元和8.36亿元,而其中绝大部分是在产品和产成品。同时存货周转天数也从2020年的1345天增长至2023年6月底的1588天。

▲澜沧古茶存货总额情况,来源:招股说明书

茶叶作为易燃、易潮、易发霉的产品,储存成本一直较高,虽然普洱茶有越陈越香越值钱的说法,但企业并非收藏家,也不是捂盘待涨的投机客,商品流转以及资金流转是企业生存的根基。

存货高企不仅是销售压力的反映,更会占用企业资金,加剧澜沧古茶的资金压力。而目前澜沧古茶的现金流情况也不乐观,现金流入不敷出导致其现金及现金等价物从2020年的1.74亿元下降到了2023年6月底的0.66亿元,降幅达到了62.07%。

▲澜沧古茶现金及现金等价物情况,来源:招股说明书

不过造成澜沧古茶目前困境的根源,或许是企业自身的品牌定位与路线选择。

【产品太非标,难讲资本好故事】

高端茶叶和高端白酒一样,在国人逢年过节送礼中扮演着重要的角色。但与白酒的生产标准化、价格标准化、等级明确且鲜明的特征不同,茶叶总体的标准化程度非常低,特别是高端品牌,主打的就是一个“独特”,独特的产地、独特的茶树种类、独特的种植技术、独特的制作工艺等等,高售价是在为“独特”买单。

澜沧古茶旗下的1966产品线,每公斤最高卖到了五万,贡献了澜沧古茶超60%的营业收入,1966的目标客群就定位在对普洱茶有研究的爱好者和资深茶友,品牌溢价非常高。而品牌溢价又与市场经济环境,消费者特定需求等息息相关,顺周期性非常强,波动性和不确定性很大。

2020年1966产品线营收4.14亿元,较2020年的2.99亿元提升了38.46%,但是到2023年便降至3.01亿元,降幅达到27.29%,波动性可见一斑。而资本市场对大幅波动和不确定性有着天生的厌恶。从2018年至今,澜沧古茶也做了几轮融资,但是却一直都没有知名投资机构入股,经营的不确定性或许是其中重要的原因。

▲近年来1966营收情况,来源:招股说明书

为了尽量抚平周期性,澜沧古茶也做了相应的努力。小青柑等大众化产品,岩冷这一迎合年轻人需求的新品,都是澜沧古茶在产品生产标准化、大众化上的努力。只不过这些品牌营收短时间内难以替代1966这一高端品牌线成为业绩支柱。

二级市场投资者对茶企兴趣不高还体现在估值和股票交易上。港股现存唯一茶企天福茗茶(06868.HK)目前市净率2.27,但基本已经没有成交量,11月9日的成交金额仅4.024万元。

市场对澜沧古茶的冲刺情况很关注,只不过,要想在资本市场上立足,并让上市真正达到拓宽企业融资渠道又回馈投资者的双赢局面,澜沧古茶还有很长的路要走。

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