茶营销-科学创业：小罐茶的策略路径

茶营销-科学创业：小罐茶的策略路径

杜老师，连续的成功创业者，一手打造了背背佳、好记星，E人E本，8848这些家喻户晓的产品。做为他的“最后一次创业”，他创造了小罐茶半年3亿的销售额，重新塑造了茶行业。

下面我将写几点我的心得体会，希望能对自己日后的工作有所帮助，也希望给大家带来启发。

1顺势而为

杜老师老师说：他的每一次创业都一直提醒自己四个字“顺势而为”，包括优势和趋势，因为现在是个互联网的时代，每天都有新的可能，新的方向，新的概念，它可能是趋势，在不明朗的时候要采取什么态度，明朗的时候采取什么态度？这时候，不能光看趋势，大趋势很好的时候，你是否具有进入热点的优势。

短看优势，长看趋势，做对趋势，用足优势。这么多人做同一件事，你的核心竞争力是什么，你的团队凭什么脱颖而出？

对于我们家装行业，大的趋势是什么，我们的优势又是什么？我想很多人都有想过这个问题：不能打电话；新楼盘越来越少，且全部精装化……形式很严峻，必须认真思考。

对于个人，自身有什么优势？以后的路怎样走？怎样才能适应这个日益变化的社会，都是我们需要认真思考的。

如果我们一成不变，靠吃老本，不走出去，不学习，结局也就可想而知，要么失业，要么转行，而转行又能做什么……

做对趋势，用足优势，打造属于自己的核心竞争力。

2产品，抓住人性的弱势和优点

从人性的弱点中发现痛点，解决他迫切需求；利用任性的优点建立品牌，与客户沟通。

人生来是懒惰的，不愿意思考，讨厌繁琐和啰嗦。为什么讲用户体验？就是因为要为用户提前考虑、主动考虑、主动去迎合和讨好消费者。

人类又是崇尚美好的，这是人性的优点。大家对美好，完美的东西都是向往的。品牌也一样，打扮的漂亮，价值观正，情感能跟用户产生共鸣，推崇的生活方式是用户向往的，就能赢得消费者。

好企业首先有好产品，产品为王。

我们常说装修这个行业是个痛并快乐的过程，辛苦却幸福的事情；装修也是个遗憾的事情，总是达不到心目中完美的地步，做为装修公司一方怎样才能解决好这个痛点，利用好人性的优点也是值得我们思考的。

比如设计，很多业主还是没有概念的，什么样的设计才是好设计，怎样才能在众多设计总脱颖而出，抓住客户的心，从而得到客户的认可并不是一件简单的事情。

比如现在很多公司推出的套餐，是否解决了客户的痛点，对品牌有没有影响。

比如工地，找装修公司与自己找工人装修的区别在哪里？干净整洁？规范？省心？服务？优越感？

所以不管是设计，还是工地，还是材料，装修公司一定要做到“产品为王”，才会赢得消费者。

3市场，就是内容的创造和传播的效率

市场工作就是内容的创造和传播的效率，传播效率取决于两个，一是内容好不好，内容好自然效率就高；二是选择的媒介、平台相关。

但在这个过程中，本质上是内容的品质决定了后面传播的效率。无论是投放广告，还是做一篇软文或者公关稿，内容创造的本身对于市场来说极为重要。

所以，内容的创造是市场工作的第一步。不要问怎么推广、投放，核心要考虑内容的精致程度。

这点我非常认同，关于营销我一直都觉得这是个“内容为王”的时代。自己也是做市场推广这块，不管是朋友圈，软文，图片，网站，还是在建工地，只有好的内容才会传播的更快。

就像以前我写家装日记写软文，如果是好的设计好的工地再加上好的文案一篇帖子能给我带来很多客户，即使在家也能接到业务。

公司的网站没什么内容，所以经常接到百度推广的电话我也是回绝，因为内容没做好推广也没有任何意义。

营销的使命是把产品卖好，我们做家装的营销要让更多的人享受到高性价比的装修服务，最后是产品和服务说话。

4管理，对人才顺势而为

杜老师说，人的性格很难改变，躲避缺点，利用优点。这是一个领导应该学的，自己也要清楚自己适合做什么，不适合做什么，慢慢去实践，去体会。领导要学会发现员工的优缺点，安排合适的工作岗位，我们员工也要找到自己擅长的一面，达到事半功倍的效果。

还有杜老师提到的方法论和执行力。

执行力是基础，方法论解决效率和独特竞争力的问题，但百年老店最后都是价值观的胜利，虽然优秀的企业文化最重要，但不同的创始人、不同的行业、不同的公司在不同的阶段文化是不同的，需要每个人深刻践行并不断升华。

我们家装行业，我理解的价值观就是实实在在做事，不坑蒙拐骗，不偷工减料，真诚对待每一位客户，为客户考虑，为每一位客户提供相应的装修设计服务。

对自我的管理就是要不断提升自身价值观，不断学习。

我们不要看那些心灵鸡汤，没有用的，你永远找不到那把勺子。所有的学习，最高效的办法：

看经典

干，自己去实践。

附课上老师提到的基本书目；

1、《定位》 作者：里斯、特劳特

2、《营销管理》 作者：科特勒

3、《乔布斯传》 作者:艾萨克森

4、《卓有成效的管理者》 作者：德鲁克

5、《设计中的设计》 作者：原研哉

“创业要顺势而为，重要在势，优势和趋势，短看优势，常看趋势；做对趋势，用足优势”“好产品是一切的前提，营销是为了好产品服务，营销是好产品的放大器”等等；在我之前的文章中介绍过一种关于企业能量模型的图示，可以很好的说明作为连续创业者的杜老师对好产品重要性的追求的理解。

想象一下一个人正在推着巨石上山。做产品，就像是把这块千钧之石推上高处，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减少阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖；这是一个能量生产，能量转化的过程，产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。产品，价格，营销，渠道，这是经典的营销学的4P理论，杜老师在课上分享的关于产品，市场，销售，管理中的内容也很好的说明了这些；

在产品，市场，销售，管理中，我最想说的就是杜老师关于销售重点就是利益链条的分配与管理的介绍，在销售过程中要合理的分配，零售商，卖货的人，各种参与者，终端，传递产品和服务到消费者中间的群体当中的利润安排；很好的对此进行设计，尽量缩短利益链，尽可能大的让每一级的驱动力做到最强。杜老师在课上说道，小罐茶开启了中国茶叶销售的2.0时代，也就是从专卖店到 全渠道，从茶叶营销的沉默到发声；为此他的团队在产品设计上非常用心，每一条广告也反复验证，一旦确定，就闭着眼睛，饱和攻击，因此真正在实际的营销推广中，我们就能经常在电视上看到小罐茶的广告；

杜老师在关于小罐茶的策略讲解中，主要分为“大洞察”“大设计”“大布局”三大块来说明小罐茶的经营策略。

在大洞察的模块，主要分享关于，茶叶品类，行业，用户，需求，和场景来进行说明；我们都知道相比于中华烟，红塔山，黄鹤楼，玉溪等十大名烟，又或者是茅台，汾酒，五粮液，郎酒，剑南春等的十大名酒；十大名茶都是有品类没品牌的，茶叶的地方性公共品牌都是属于当地政府的，所有茶人都可以使用，这也导致了没有人去维护品牌。

在实际的茶叶场景中，消费者买茶没有标准，喝茶的也常常感到不方便，嫌啰嗦，送茶的也常常担心送出去的茶叶不能做到让收礼者知道茶叶的具体价值；因此茶叶作为礼品的礼尚往来之说，很难清楚明了；那么小罐茶就根据这些具体的客户喝需求的痛点，看清楚问题的本质，并解决好；

在大设计上，针对财迷油盐酱醋茶的“农产品茶”，和烟酒茶“消费品茶”以及琴棋书画诗酒茶的“文化茶”，做了深入的研究，在中国茶叶无法吸引年轻人一个很大的原因就是不洋气，太土，喝茶太啰嗦等；

小罐茶因此请知名的国际设计公司和团队来做大的设计，还有公司内部安排了30多人的设计团队进行细节设计，力求更好的产品设计，

为了撕开小罐茶封口的铝膜能给消费者更好 的体验，在公司里的产品经理冯宏涛，还号称是公司的撕膜官，这种产品主义之上的追求，让我们看到了今天的精美的小罐，和消费者的好评。在设计上，从请神原秀夫来做小罐的设计（杜老师在课上分享了，单单是小罐的设计就花费500万），到请苹果专卖店的设计师Tim Kobe亲自操刀设计小罐茶的专卖店形象；

标准化的设计，极大的建立了消费者的认知标准和体验标准，让平常非常复杂的中国茶变得非常简单，在做茶叶经营减法的过程中，很好的解决了茶叶的卫生，携带，保存，仪式感等具体用茶的场景需求，提供好喝，方便，足够酷炫的产品；在产品，用户体验，营销模式等等方面进行创新，这是小罐茶代替传统茶在茶产品颜值，茶叶服务，消费者体验，产品消费场景上的升级，也是小罐茶成功的关键。（期待今年要推出的纯手工作黑罐子茶）

在大布局上，杜老师分享了关于小罐茶公司在产业链布局，愿景和使命的介绍，他在课上的PPT中有一句话大意是这么说的——让世界人民知道，科技是美国的，奢侈品是欧洲的，茶叶是中国的；在整合茶产业的布局上，随着小罐茶的知名度的提升和实际影响力的作用，让小罐茶公司在整合茶产业链的资源上很有话语权，他表示将在今年内完成相关原产地茶叶公司的变更，通过裂变式，相互交叉持股更好的——一家人式，同各茶叶大师之间尽行合作，让小罐茶更集约化，标准化，品牌化，解决茶叶链条中上游，茶农民冰火两重天，整合难度大，中游工业化程度低，生产效率低，品控能力弱，下游品牌化能力茶，集中度低的问题。

从不懂到懂，我们只要热爱，就很容易前进一小步，这是一个掌握知识的过程；从懂到会做，需要我们专注，这是一大步，最后掌握的是技能；从会做到做得好，需要方法，这个过程会淘汰99%的人，这个结果是成为专家。这个图示对于指导我们的人生经营和学习计划都是非常有意义的。