鞠强-心理学在推销谈判中的运用

鞠强：复旦大学企业管理硕士；中国著名的企业管理专家。早年曾经任过上海财经大学管理学院副教授，硕士研究生导师， 后辞去教职转入咨询业。被中国最权威的专业机构评为“中国最具影响力的50强培训师”。 网易全国投票，获中国100位金牌管理咨询师称号。

《心理学在推销谈判中的运用》详细目录：

光盘一《获得客户信任的心理学方法》

一、具体化效应

二、ABC法

三、大量展示客户证言

四、军令状效应

五、刻板效应（定型作用）

六、更容易获得信任的人

光盘二《怎样使别人喜欢你的心理学》

一、言谈投机的心理技巧　

二、怎样的微笑才是真诚的

三、永远使对方觉得重要　

四、小小的求助会拉近双方的心理距离

五、记住别人的姓名

六、谈论别人感兴趣的东西

光盘三《购买心理与动机分析》

一、理智购买动机

1、价格　2、售后服务　3、使用寿命　4、性能　5、安全性（可靠性）

二、情绪购买动机

1、（偷懒）省力　2、（赌博）需求　3、美的需求　4、自尊　5、效仿

6、占有欲　7、渴望与异性交往　8、健康长寿　9、好奇　10、创造欲

11、正义感及对他人的爱　12、恐惧

13、结论：购买动机十分复杂，要分清购买动机主与次，相应使用推销词

三、马斯洛需求层次论

1、生理需求　2、安全需求　4、尊重的需求

3、交际与爱的需求　5、自我实现的需求

光盘四《说服心理学》

一、说服心理概论

二、"启发说服法"原理及运用

三、"价值说服法"原理及运用

四、"好情绪链接法"原理及运用

五、"情绪感染原理"涵义及启示

光盘五《排除客户障碍（异议）的心理技巧》

一、客户障碍的本质：代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义，应用不同方法处理，许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发，其次考虑争论　

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、放弃无购买力的客户

八、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

光盘六《赞扬的艺术》

一、"赞扬"与"拍马"的区别

二、增强赞扬效果的方法

1、赞扬具体化　2、赞扬时口头语言与肢体语言一致　6、递进式赞扬

3、赞扬大优点时伴随着小缺点　4、引入他人，增强真实感

5、用写信（发短信）的方式表达淋漓尽致的赞扬，以避免尴尬

三、赞扬的误区

1、创造优点，胡乱赞扬　2、赞扬用语笼统抽象

四、赞扬的伦理

1、人的满足程度的提高是社会进步的标志

2、渴望被赏识是人的天性　3、赞扬性社会更幸福

光盘七《介绍产品吸引买主注意的十种方法》

一、相关原理

1、动态东西易引起人们注意

2、对比度大的东西易引起注意

3、与常规相反的言行

4、夸张（新奇）的东西易引人注目

二、十种吸引注意力的方法

1、语言介绍　2、用产品开路　3、点明买主的利益　4、诱发好奇心

5、引起惊恐　6、提问　7、小礼品吸引　8、市场调查　9、恭维　10、演戏

三、禁语

1、生意如何　2、财运亨通、买卖兴隆　3、我路过，顺便来看看

光盘八《加深重要客户关系的25种方法》

一、用重要客户的名字命名你的大楼

二、亲笔向重要客户写感谢信

三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸

四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片

五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品

六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组

光盘九《谈判时间、地点、人员选择》

一、谈判时间的选择

总原则：自己生理活动相对处于高潮的时间为佳

二、谈判地点的选择

总原则：选择对手心理易于振荡的地点为佳

三、单人谈判与多人谈判的利弊

1、单人谈判的好处　2、多人谈判的好处　3、助手的作用

四、当事人或领导是否应在场

光盘十《喊价与还价的心理技巧》

一、喊价与还价的原则

1、喊价要留有余地

2、让步要缓

3、喊价时态度要坚决，不应迟疑

4、喊价时有时应考虑对方让步可能需要台阶

5、喊价留有余地的界限

二、喊价强硬与商品种类的关系

三、喊价先后的总原则：先喊价比后喊价有利

光盘十一《束缚对方思维的心理技巧》

一、议程策略

二、局限策略

1、权利局限　2、技术局限　3、政策局限（法律局限）

三、"先例"策略

1、先例的分类　2、化解"先例"的原则

四、期限策略

五、争取合同起草权

光盘十二《谈判中施加压力的技巧》

一、制造竞争　二、提假要求　三、僵局　四、分化　五、既成事实

光盘十三《推销的实质》

一、功能理论：推销的实质是产品功能

二、需求满足论：推销的实质是需求满足

三、感觉论：推销的实质是让客户有好的感觉

四、辨析："推销产品首先是推销自己"

光盘十四《客户投诉处理心理技巧》

一、处理客户投诉的任务

1、平息客户的怒火

2、力图变坏事为好事

3、作为客户代言人，督促内部整改

二、客户投诉处理六步骤法

1、略微显示吃惊（但不能用语言表示，只能用表情显示）　2、低位坐下

3、反馈式倾听　4、重复对方的话　5、指出对方的感受　6、诚意处理

三、其他辅助方法

四、忌语："我们从来没有这种事。"

五、给顾客优惠并非永远是上策

六、客户投诉处理以后

光盘十五《成交技术》

一、直接成交法　二、迫选成交法

三、假定成交法　四、小点成交法

五、优惠成交法　六、期限成交法

七、时间成交法　八、中介成交法

九、其他辅助方法十、三大误区

光盘十六《肢体动作心理分析》

一、肢体语言的重要性

二、动作语言的影响是无意识的

三、经典肢体动作心理分析

四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的